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例えば、あなたは、パソコンを購入しようと考えています。ただし、あなたは、2人のいずれからしか買うことはできないとしましょう。その二人というのは、1人はあなたの友人、もう1人は、面識もなく、飛び込み営業で会社を訪れた人、さて、あなたは、どちらの人から商品を購入しますか?この場合は、当然友人から商品を購入するでしょう。知らない人より、知っている人から買った方が、安心できるので、当たり前のことですね。では、この状況を変えてみましょう。同じ商品を取り扱う2人。1人はあなたの友人しかし、この友人は、用がある時にしか連絡をしません。もう1人は、飛び込み営業で会社を訪れた人ただ、この営業マンは、初回訪問後も定期的に、ニュースレターやメールで、有益な情報を提供してくれます。ある時、あなたの使用しているパソコンが壊れてしまいました。パソコンが使用できないと仕事ができません。そこで、新しいパソコンを買い替えることにしましたが、この場合、あなたは、友人と、飛び込み営業で来た営業マンのどちらに商品を注文するでしょうか。恐らくあなたは、営業マンから、購入するのではないでしょうか。友人は大切だけど、有益な情報を提供してくれる人に頼もう、このように考えるのではないでしょうか。
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